和.Wo I 王金玉：我是一个认真成长的销售

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2020-05-25 10:41

来源：

人物专栏

Autor：

南京方生和医药科技有限公司

王金玉

个人简介：
2014年毕业于东南大学成贤学院制药工程专业，2017年03月入职南京方生和医药科技有限公司，任销售经理。
最难忘的一本书——《天才在左疯子在右》
最喜欢的动物——狗
最享受的状态——静若处子，动若脱兔

Q：聊聊你与方生和相识的缘分？

A：都说“缘分”一词妙不可言，我深有感悟。当年我参加了学校的“3+1”活动，进入了这群有学识有抱负有趣的前辈们创办的公司。正是这种个人魅力深深地吸引着我，然后又追到了方生和。

初来方生和的时候，领导就给我讲了公司的现状和蓝图以及职业前景。但对我来说，其实决定加入公司首先还是认准人的：有这样一群人，我相信这个公司能做好。进入方生和后，我上手很快，部门间配合也很默契。这里的小伙伴们都很友好，愿意帮助别人。一群有趣的人聚在一起做一件有意思的事，我觉得这一点非常重要。

Q：你知道公司的业务重心转移吗？对你有什么影响吗？

A：我知道的，我来的那一年就感觉到啦。袁博说过，为了可持续性发展，公司的业务模式始终会是仿制药和化学品的“双轮驱动”。虽然公司重心已经转移到仿制药模块，但是化学品模块依然是我们公司不可分割的组成部分，这一点在经济下行的今天就显得更加重要了。

和之前相比，我们的化学品项目很少，立项非常谨慎。一来，整个医药行业的政策环境和几年前已经有了翻天覆地的变化。由终及始，我们需要根据这个变化来调整我们化学品业务的策略；二来，国家环保政策的变化也决定了现在的化学品项目不在于多，在于精。我们的项目虽然不多，但是每个项目都还是有技术难度的。我们的几个重点项目开展得都不错，受到了法国客户的高度评价。只要研发部门精益求精，我们就能用性价比吸引更多优质客户，而不是单纯地打价格战来拉客户。

我是从一个什么也不懂的菜鸟销售开始的。我自己比较内向，胆子也不够大。经过几年的锻炼，我已经有了很多的变化。但如果对标那些优秀的销售，我还有很多不足，还需要更多地突破我自己。上次公司的Happy hour，我主动要求分享我家乡扬州的风土人情，其实也是希望对自我的一个挑战。“大方无隅只自微以渐”，这是公司门口对联的上联。我相信，静下心来每天坚持进步一点点，我一定会给公司做出更大的贡献。
Q：做为销售，你能谈一谈是如何吸引客户的吗？

A：每个公司都有自己的销售风格和思路。这么多年下来，除了性价比，我觉得我们吸引客户的还有专业性和同理心。

首先专业性。我们销售的虽然是化学中间体，但是研发部门都是按照做原料药的理念来做中间体的。每一步的反应我们都力求做到最优，杂质研究得最细，而不是简简单单地做出来就好。如有必要，我们的工艺优化可以一直持续。为了提升自己的专业性，公司让我必须参加化学部每周的例会。这其实挺难能可贵的，毕竟有很多技术机密要讨论哦。我很感激这一点，真的学习到了很多。会上项目人员会讨论每个项目的难点，而突破这些难点后就形成了我们的技术优势。

然后就是同理心。我们自己本身就是做药的，懂客户，知道客户需要什么，所以和客户的沟通很顺畅，可以配合提供很多必要的资料。和客户打交道我觉得“真诚”是非常重要。众所周知，由于环保问题，去年的原料市场变动浮动之大可以说一周一个价。我记得当时有个日本客户询一个产品，我们报了个价格，但等到客户下单时发现当时报的价格根本就做不了。我们马上跟客户说明情况，摆事实，甚至直接把我们核算报价用的Price Breakdown提供给客户，最终对方同意我们更新价格，这让我非常有成就感。今年因为疫情，这位客户居然还把我们的货款提前支付给我们。我想，这是对我们“真诚”的最好回报，也是做销售的乐趣。
Q：你有什么兴趣爱好呀？
A：我其实是一个很懒的人，再加上我本身紫外线过敏，所以很少参加室外活动。

不过，最近我迷上了打台球。我们几个经常在饭后打几场，有的时候还听见男同胞们抱怨我们女生抢了桌子，你就可以知道火爆程度。从半个小时结束一场到现在迅速的话10分钟解决战斗，说出去我是骄傲的。你要知道，刚进公司时我是一点都不会的。我很喜欢和朋友一起去做运动，喜欢那种大汗淋漓的感觉，我们约好疫情后，把羽毛球拾起来。不管好不好，能行动起来就是好，为了女生永远的减肥事业！

闲暇时，我喜欢看看综艺节目，就是那种不用动脑子的节目，娱乐一下，放空一下。我很崇尚劳逸结合。最近朋友养了只边牧，自从相处了一天后，喜欢的不得了，我也想养一只，我要教它开门，这样我回来的时候，我就在外面喊它给我开门。

我总幻想着，我有一所大房子，面朝大海，春暖花开。